La semana pasada estuvo en el evento First Tuesday que se ha celebrado en Valencia. Primero quiero felicitar a los organizadores, fue un evento de calidad. Después de la charla, se organizo una cena entre emprendedores e inversores. Conocí a gente y proyectos muy interesantes. Se puede decir, hay creatividad en Valencia! También es cierto que faltan eventos como este para promover proyectos de calidad y la creatividad de emprendedores en la comunidad.

Respecto al contenido mismo del evento, la internacionalización de empresas, Enrique Barreira ha presentado varios aspectos de la internacionalización que comparto completamente. Mi experiencia en internacionalización, los fallos que hizo hace cinco años cuando he venido a España como un “Guiri” y las buenas prácticas que he aprendido durante este periodo se han confirmado durante su charla. A continuación comparto unas reglas y experiencias que para mí son importantes cuando se analiza la internacionalización de una empresa.

1. Cada pais tiene sus reglas

Cuando he venido a España hace 5 años, he traído mi proyecto de agencia de marketing Online con el modelo belga. La empresa en Bélgica era solida con un portfolio impresionante, clientes que nos llaman todos los días para contratarnos. Como “Guiri” pensaba que mi modelo sería diferente y que las reglas del mercado no será diferentes. Con la experiencia actual, puedo decir que es un fallo, cada país tiene sus costumbres, buenas y malas, sus tradiciones y sus necesidades. Hay que adaptar el producto y los servicios al mercado local, lo que significa que hay que estudiar y escuchar el mercado. Enrique Barreira en su charla, compartió un ejemplo de comercio electrónico en Rusia. Los rusos no quieren dar sus datos de la tarjeta de crédito online, lo que implique que tenían que vender una tarjeta de prepago en puntos de venta físicos (kioscos,…) para que luego la persona compra online. Otro ejemplo es que en Alemania, cualquier producto que se vende online se debe devolver gratis si el cliente quiere. Los gastos de transporte son a cargos de la tienda. Eso implica costes elevados de transportes y una reducción importante de las márgenes.
A toda idea le corresponde un modelo de negocio, debes tener humildad y flexibilidad para modificarla si necesario.

2. Asociación con un partner local

Pensar que puedes llegar a un país que no conoces, montar tu proyecto con tus ideas y sin conocer gente o más sin que te conozcan, es utopia! A llegar a España, hemos creado la agencia en asociación con un español que conoce el mercado, las costumbres y que tiene contactos en el país mismo. Aún que eso significa de compartir la tarta con otro, es imprescindible para el suceso del proyecto. Mejor tener 50% de algo grande que 100% de algo pequeño! Aunque lo hemos hecho correctamente, hemos fallado en la segunda norma. Coge tiempo para encontrar el mejor Partner. El partner que hemos seleccionado en poco tiempo, no era la persona adecuada y no la persona que pretendía.

Con la otra empresa que gestiono, mimacom Ibérica, hemos buscado el partner ideal durante unos meses, hemos tenido reuniones de trabajo, elaborado un business Plan juntos, hemos colaborado en unos proyectos primero. Finalmente se cierro el acuerdo de Joint Venture en Noviembre 2010 (1 año después), ya registramos primeros sucesos de esta asociación. Un futuro proyecto que tenemos en común es la creación de mimacom Brasil, nos fuimos dos veces de viaje ahí para empezar el proyecto, más detalles en un futuro articulo.

3. Prepara la mudanza

Es importante que tu o otra persona de confianza se vaya a vivir en el país por mínimo unos meses si no un año. Primero para gestionar los puntos 1 y 2 y luego para asegurar el traspaso de know-how, de calidad y de procesos. Claro que un Mark Zuckenberg no se fue a vivir en cada país donde se ha abierto Facebook pero si que se ha mandando personas durante los primeros meses. En mimacom, enviamos tambien miembros del equipo a la central en Suiza para el transfer de know-how y para que reciban el “ADN” de la empresa. Entonces, habla con tu mujer, prepara las maletas y andelante por la aventura! Un detalle importante: prepárate a un cambio, hay veces brutal, en tu calidad de vida. Vivir en un país que no conoces, es a veces brutal. Te encuentras sin tus amigos y familia que te apoyan, sin tus marcas habituales.

4. Adaptarse a la forma de hacer negocios

Vivió en Alemania, Bélgica, España y hago negocios en más de 12 países. Cada país tienen sus costumbres y su forma de hacer negocios. En España, estamos acostumbrados a reunirnos, hablar de temas incluso personales, se toma unos cafés. Se necesita primero confianza. Este proceso puede tardar semanas si no meses. Una vez que se pacta el negocio, normalmente la colaboración durara mucho tiempo. En Alemania por ejemplo el proceso es mucho más rápido, el inconveniente es que la colaboración puede terminarse también muy rápidamente. Intentar de hacerlo a tu manera puede significar un fracaso inmediato. Eres tú que tiene que adaptarse y no el otro.

5. No irse sin dinero

Internacionalizar cuesta dinero y no hay que esperar de vender ya en los primeros meses. Si la preparación esta bien hecha, normalmente tendrás ya unos clientes potenciales o clientes ya, pero aún así se necesita dinero para financiar los primeros meses. El riesgo es quedarse a la mitad del camino sin dinero, sin posibilidad de continuar. El dinero que se invirtió durante los primeros meses será perdido y coges el riesgo de poner tu empresa en tu país en dificultades. Si no tienes suficiente presupuesto, quédate en casa y busca financiación.

Eso son primeros puntos que, bajo mi punto de vista y según mi experiencia, son importantes. Hay un último que me merece la pena de nombrar: No dudes a volver! El día que ves, después de unos meses o año, que no consigues los objetivos y que no tienes una rentabilidad suficiente, toma la decisión que toca. Un buen emprendedor acepta el fracaso. Somos muchos a tener un cajón con una carpeta “fracasos”. Posiblemente tu producto no era adaptado al mercado o no estabas en el buen momento en el buen sitio,… de todas formas: Hay que aceptar, recuperarse, capitalizar las lecciones aprendidas y volver a empezar.